Le e-commerce est en constante évolution depuis plusieurs années. En 2013, plus de la moitié des Français avaient déjà commandé en ligne. Selon FIA-Net, le pourcentage était en effet de 59%, soit une augmentation de 13,5% par rapport à l’année précédente. Et la tendance est toujours croissante. Mais le e-commerce doit, pour obtenir des clients, convaincre de simples visiteurs. Or, les concurrents sont nombreux et à portée de clic. Il est donc important de savoir comment transformer de simples visiteurs en clients.
- Décrire les produits de façon unique et convaincante
La description d’un produit doit être à même de remplacer un entretien commercial. Elle doit pour cela être marquante. Elle doit répondre à différentes questions : pourquoi le service ou le produit proposé est unique ? qu’est-ce qui le distingue de la concurrence ? Il faut mettre en scène des arguments clefs habituellement émis à travers un discours en face à face pour que le prospect s’aperçoive des avantages que le produit ou le service peut lui procurer. La description doit par ailleurs être unique pour se démarquer de la concurrence. On peut citer en exemple Amazon, dont les descriptions de produits sont particulièrement détaillées.
- Illustrer l’argumentaire de vente avec des images professionnelles
Personne n’achète un produit sans l’avoir vu auparavant. De telles images donnent une première impression du produit en question et permet de le comparer à nos attentes. Les images claires et nettes aident à la décision d’achat. Gages de confiance, elles permettent d’éviter la confusion. Les produits doivent être correctement mis en scène par un photographe professionnel, mais ils doivent aussi ressembler à la réalité, pour éviter des renvois de la part de clients mécontents.
- Eclairer le client par des informations transparentes du fabricant
Le client ne sera réellement confronté au produit ou au service qu’au moment de la livraison. Plus la transparence a été de mise en amont, plus le client sera satisfait. Faire montre d’honnêteté permet de fidéliser les clients. Grâce aux informations exactes du fabricant, ils peuvent se faire une idée de la qualité du produit, et choisir celui qui est le plus adéquat et approprié à leurs attentes.
- Elaborer un glossaire informatif pour mettre en avant le savoir-faire et le sérieux
Les industries complexes utilisent beaucoup de termes spécifiques. Il est donc conseillé de mettre à la disposition des visiteurs du site un glossaire qui leur permet de trouver rapidement des réponses à leurs questions, mais qui joue également un rôle non négligeable en faveur du référencement naturel. On peut citer comme exemple Zalendo, qui a créé un lexique du sport. Une telle démarche met en avant le savoir-faire et le sérieux de l’enseigne, deux facteurs incontournables pour réaliser une vente en ligne.
- Apporter des conseils utiles pour une situation gagnant-gagnant
Vous êtes l’expert et vous devez le montrer au client. Pour cela, expliquez-lui comment utiliser au mieux les produits que vous proposez, ce qui créera un climat de confiance. Il est en effet probable que l’internaute reviendra sur votre site pour rechercher d’autres informations ayant trait à votre secteur. Les guides offrent un service supplémentaire, et permettent de se démarquer de la concurrence. Le client est en outre satisfait et reviendra sur le site pour un achat futur, ce qui permet au site de fidéliser en retour le client.
- Ouvrir un espace pour les avis des clients
Les avis des clients sont d’excellents moyens de communication, s’ajoutant aux descriptions de produit. Le principal avantage est constitué par le fait que ce sont les clients eux-mêmes qui prennent la parole, ce qui permet de donner une grande visibilité au site en termes de SEO. Laisser les commentaires négatifs montre en outre que vous n’avez rien à cacher. Ce sont des opportunités pour communiquer avec le client et tenter de trouver une solution commune.
- Créer un blog avec des articles à valeur ajoutée
Un site de commerce en ligne vendant des chaussures ne se démarquera pas de ses concurrents en termes de prix et de choix. Dès lors, comment lui permettre d’obtenir des clients, et ce, sur une base régulière ? Le Content Marketing apporte la réponse. Les Corporate blogs permettent de susciter l’intérêt de potentiels clients en leur donnant des nouvelles spécifiques à l’industrie, tout en améliorant la visibilité du site dans les moteurs de recherche. Il servira notamment à mettre en avant la culture d’entreprise et les employés.
- Réaliser des infographies passionnantes
Les infographies sont des représentations graphiques de données volumineuses. En illustrant un domaine souvent complexe, elles permettent une compréhension rapide et facile. Elles demandent certes beaucoup de temps, mais servent à capter facilement l’attention des prospects.
Des sites comme piktochart permettent de réaliser des infographies design !
9. Raconter des histoires captivantes et authentiques
Le storytelling est un outil incontournable. Derrière chaque magasin en ligne se cache un expert qui a sa propre histoire, laquelle apporte suffisamment de contenu pour la diffuser sur internet. Quelqu’un qui voudra acheter par exemple une table sera plus attiré par la boutique de Monsieux X., passionné de bois depuis sa plus tendre enfance que par un magasin anonyme. Raconter une belle histoire vraie crée une identification à la marque et donne naissance à un lien émotionnel.
- Dynamiser le site avec des vidéos
Les vidéos constituent une méthode de promotion populaire. Elles permettent de dynamiser les descriptions de produits un peu abruptes et sont l’occasion de transmettre un peu plus d’émotion. Le contenu doit évidemment être adapté au public visé, en utilisant notamment le vocabulaire des prospects au lieu du jargon professionnel. Elles créent en outre de la confiance, en offrant un service personnalisé à distance.
- Faire une FAQ, image de confiance incontournable
Les FAQ permettent d’apporter des réponses aux traditionnelles questions des internautes. Elles véhiculent une image de confiance. Il ne faut pas oublier de la mettre à jour, de nouvelles questions s’ajoutant avec le temps.